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商家探讨LED照明厂商怎样才能抢占五金渠道-【新闻】

发布时间:2021-04-05 23:42:47 阅读: 来源:带式压滤机厂家

【】计划行事细化管理

杭州永一照明总经理木林森浙北总代理石俊

五金渠道的“利”在于网点众多,分布广泛,而且多是直接面对客户,对品牌及客户群建设具有相当积极的推动作用,公牛排插能够深入人心就是在其发展前期深耕五金渠道。五金渠道的“弊”则是网点分布零散,而且基本为小型分销商,前期开发和后期维护对商家来说是一个不小的挑战。

商家探讨LED照明厂商怎样才能抢占五金渠道

目前,永一照明销售木林森照明产品的五金客户不算多,占据总销售额的18%左右。从产品销售方面看,五金渠道跟零售渠道、工程渠道完全不一样。永一照明五金渠道多以木林森照明LED球泡、T8灯管和T8一体化支架为主。在价格方面,五金渠道消费者偏向于低价位的产品,不太重视产品款式。

关于五金渠道的管理,我们也是一直在改进和完善。因为经销商分布广而散,而且单个店面每次拿货的数量不多,所以在维护和配送等方面确实需要花心思:1、线路安排。在配送乡镇的时候,我们分好几条线路,在同一条线路上安排几个乡镇的二十家店面左右;2、配送时间。以一周为一个周期,选择周一配送哪几条线路,周二配送另外几条线路……依此类推。永一照明通过长时间的开发和服务,与越来越多的五金店经营者建立了良好的关系。

在持续的开发和服务过程中,厂家的作用也是非常重要的。在物料这块,试灯台和小展板我们需要厂家大批量地派发。门头广告的宣传也非常关键,这块的制作和维护需要厂家与我们一起维护管理。

最大的难点是“服务”

北京华超经贸总经理许建国

五金渠道直接面对居民用户,产品以大流通快消品为主,对照明产品来说,光源类产品和低端家居照明产品比较受欢迎。目前,我们经营的照明产品比例约为60%,主营电工和照明产品。

对于五金渠道的运营,在我看来,要做好五金渠道,必须由公司做运营,因为五金渠道网点繁多而复杂,需加以规范化运营管理。而五金渠道的售后方面,特点是“点对点”,业务员要对接到位,服务到位。此外,五金渠道的库存问题也是我们比较头痛的,由于五金渠道做的都是大流通产品,库存的多少直接影响到销量。

在五金渠道的管理方面,最大的难点是服务。未来,在网点成熟、销量稳增的情况下,我们将实行“承包制”,把业务分区域承包给业务员,让他们自己做自己区域的生意,提高其积极性,共同把公司做大、做强。

此外,厂家应给予商家多一点的配合与支持,多派业务员支持商家开发和维护市场,多做推广宣传工作,提升品牌影响力。

用“组合拳”去占领市场

厦门少坤公司总经理王坤生

据我所了解,目前,照明产品在五金渠道上占有的份额不多,约为20%,但照明这一领域是我们看好的一个增长点,未来我们也会重点投入精力去做。

五金渠道可以用“小而全”来概括,单店品类非常多,单个品类的量不是特别大。由于五金渠道的客户比较多,分散在每个角落,与终端的客户是最接近的,这些代理商的单个利润相对也会更高。我们是一个品牌运营商,同时作为五金代理商的上游,我们会把产品的价格控制好,这样才能做好服务。另外,做五金渠道的好处在于可以更好地调配产品品类。由于产品品类比较多,相对应的配送成本会比较低,这是显而易见的;但相对应的分类和细化配送会显得比较繁琐。

五金渠道和其它渠道相比,最大的优势在于品类多、利润空间大,五金渠道打的是“组合拳”,非常考验商家的实力。

“市场见面率”即“产品销量”

西安永盛五金总经理赵康

五金渠道一直以来是照明产品推广销售重要的渠道之一。运用五金渠道的利在于可以进一步扩大照明产品的市场见面率,提升销量。但五金渠道销售照明产品,基本上没有专门的展示区域,很难提升照明产品的品牌档次。

五金渠道与零售渠道、工程渠道等相比,在推广照明产品方面基本上都是搭配其它建材产品,且基本是简易的照明品类产品,例如节能灯、吸顶灯、厨卫灯等,产品价格往往要比专业灯具销售店面的略低。而零售渠道和工程渠道销售照明产品更加专业化,有利于在当地市场提升品牌的影响力。

企业运用五金渠道销售照明产品,一般很难做到有效监管。在五金销售中,照明产品很大程度只是“顺带销售”,销售量或低于专业店面销售。但由于五金店庞大的客户群,销售总量也不容忽视。在五金渠道销售管理中,厂家应当制定适合五金渠道的管理模式,在产品展示、价格以及政策支持方面给予指导和帮助。

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