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电信咨询业的春天上

发布时间:2021-01-22 13:20:33 阅读: 来源:带式压滤机厂家

在电信业走向转型之际,本应是电信咨询业蓬勃发展、大显身手之时,然而,它却迎来了自己罕见的冬天。那么,是什么原因导致这种情况的出现呢?一说是由于以3G为代表新网络的建设,使得电信的基础业务竞争异常猛烈,无暇顾及新业务的发展,致使运营商咨询费用投资锐减。

事实真得是那样吗?一个产业的兴衰,很大程度上是因为一些改变产业结构的力量的出现、变化与崛起。今天,电信咨询业也正经历着这种力量的冲击,这些力量将彻底改变整个行业。及早识别并认识这些变化是获得新经济环境下制胜之道的第一步。

让我们看一看电信咨询业到底发生了哪些变化。首先我们从电信咨询业的崛起谈起。

电信咨询业是中国市场上所特有的一种经济组织形式。在国外,一般没有以电信咨询业为单一营运范畴的公司,其咨询工作主要由创新实验室、市场研究公司和综合性的咨询公司来完成。中国的电信咨询业诞生于电信市场由垄断走向寡头竞争、承载网络由2G向2.5G、3G转化期间。互联网的兴起展现了内容市场的巨大商机与繁荣,文本格式交互电信技术的成熟使得电信运营商有机会分享这种繁荣。在以技术为驱动的电信市场中,科学家在网络融合技术方面的探索与努力,反过来又使得电信市场面临着互联网的替代性威胁。领先的运营商在自身的发展战略方向方面进行了深入的研究,“避免沦为通道”、“由通信服务提供商向综合信息服务提供商转型”的战略观点成为行业主流,并普遍被接受。

庞大的用户基数和技术转型为中国的电信运营商赶超世界先进水平提供了契机。欧美和日韩的运营商在业务创新方面先走一步,揭开了数据业务的新篇章。面对庞大的用户群规模和市场转型带来的机遇,跟随者的文化促使中国的电信经营者虚心向外学习。由于政策、人文、资源等各方面的差异,如何将国外业务发展策略本土化成为重要课题。以为业务策划、运营策略提供咨询服务的电信咨询公司大量涌现,它们总结国外经验,探索中国电信业务的本土化之路。同时,种类繁多的数据业务也如雨后春笋般涌现出来。电信咨询业在中国一度达到繁荣。中国的运营商尝到谋定而后动的行事作风所带来的甜头后,其决策过程更加强了对电信咨询公司的依赖。这时,逻辑与产业经验是电信咨询公司的核心能力。

中国的电信运营商在数据业务领域已经进行了十年以上的投入。经过市场的淘汰,数千种数据业务逐渐只剩下几十种、十几种,并且大多数都面临着互联网等开放市场中的强势竞争者。“避免沦为通道”的愿景在运营商心中也渐行渐远,看上去“通天下之路”更适合运营商的发展。近三年,电信咨询业也随之出现衰退。然而,在充满变化的市场中,运营商对于咨询需求并没有减少反而有所增加,但电信咨询公司获得付费咨询服务项目的机会的难度却倍增,它们的日子也是雪上加霜。将一个行业的繁荣与衰退归结于单一原因是不合理的,也是不科学的,近年电信咨询行业的衰退既有环境原因也有自身原因。识别那些导致行业变化的力量,并判断它们影响力的大小以及是长期影响还是短期影响,是正确认识未来电信咨询行业的基础。在这里,我们只分析那些对行业有重大影响的力量,按照安迪格鲁夫的叫法,我们称它们为“十倍速力量”。

真与伪的十倍速力量

通过对产业的观察,我们发展产业中存在着“四真一伪”的十倍速力量。“四真”是对电信咨询业真正产生长期影响的力量,“一伪”是短期内对电信咨询业造成冲击、但长期内不能产生产业结构影响的力量。

当远见贬值为知识

经过市场的大浪淘沙,电信业务逐渐走向趋同。对新网络技术的功能特性的利用也被挖掘殆尽。一方面,数据业务的发展出现停滞,另一方面,电信运营商缺乏主动打破现有体制的动力,使得电信行业的发展也只限于在既定框架下的修修补补。此时,跟随者的文化再次起作用,电信经营者关注的焦点从以前“如何达成我们的战略”转变成“兄弟公司是怎样做的?有哪些经验可以借鉴?”,咨询公司为电信运营商中的首动者所做的远见卓识的探索也贬值为知识迅速传播,加之中国电信运营商“集团-省公司”的关联结构,更为这种传播提供了便利渠道。

远见与知识的区别在于远见是因地制宜、因时制宜的,具有强烈的个性化与差异化,而知识具有普遍性,能够以信息的方式被广泛传播和接受,在传播的过程中迅速降低用户为获得信息所愿支付的商业成本的意愿。在相当长的时间内,由“远见贬值为知识”所造成的咨询公司价值的下降并不能够消除,主要原因是电信咨询公司的营运范围并没有渗透到电信行业价值链的核心部分,以好坏程度为评价而不是不可或缺使得其在产业中面临着强烈的可替代性竞争。

免费的冲击:咨询被作为一种能力来建设

电信咨询业步履维艰,而咨询本身却备受重视。电信业发展的最主要驱动力——设备商却在咨询领域的投入不遗余力。几乎所有的主流设备商都大力建设自己的咨询中心,但是它们建设的思路却与咨询公司不同,它们首先将咨询作为一种能力来建设,而不是一种业务。在设备商由产品销售向解决方案销售转型的过程中,它们提供的解决方案如何设计、传播、客户是否接受,这些都需要咨询的投入。设备商为运营商提供免费的售前咨询,以此来带动设备的销售,大量的咨询服务免费的提供给了客户。

此外,与运营商相关联的研究院、设计院以及内部管理部门也加大了咨询能力的建设。几年前,咨询公司的大举介入使得运营商部分内部组织面临着价值和能力“空心化”的风险。当电信经营者意识到这一点后,加大了自身咨询能力的建设。取而代之的是,由市场调研公司、市场研究公司提供基础数据,运营商自己进行分析和设计。

来自运营商内部与设备商咨询能力的建设,满足了运营商大部分的咨询需求,并且是以近乎免费的方式来满足。当咨询成为一种能力时,以咨询项目为主要收入来源的咨询公司面临着免费的冲击,它们必须重新找到自己的利基。这种冲击在未来很长时间内将愈演愈烈。

咨询公司的文化基因:精于计算与大事难成

收集信息、分析、做出行动决策,行动之前弄明白利害得失,这是咨询的工作方法,也是咨询顾问的行事风格。精于计算是咨询公司的文化基因,每个成员总是在问“这样做有什么好处呢?”,致使咨询公司只有管理指标而没有管理目标。在前景扑朔迷离时观望、在障碍与困难面前犹豫不决、在行动上采取跟随态度,这些使咨询公司很少能够获得首动者优势,带来的结果往往是错失良机、耗尽资源。事物的蓬勃发展往往取决于前期的投入,环境的转机往往来自于导致必然结果的偶然行动,行动是改变的唯一驱动力,这是历史发展的规律。在命运降临的伟大瞬间,市民的一切美德——小心、顺从、勤勉、谨慎,都无济于事,它始终只要求天才人物,并且将他造就成不朽的形象。命运鄙视地把畏首畏尾的人拒之门外。命运——这世上的另一位神,只愿意用热烈的双臂把勇敢者高高举起,送上英雄们的天堂。精于计算是一种美德,但患得患失、缺乏行动将导致大事难成。只有经过生产劳动改造的咨询顾问才是自己的主人,知行合一才能摆脱纸上谈兵的束缚。

在从小型化运作成长起来的咨询公司,带着知识分子的优缺点,它的文化、做事方式、商业模式、市场定位等等已经非常的适应这种小型化,获得成功的内在因素已经演化成基因,难以创造出承载大事的舞台。一个公司可以不相信基因的决定性,但是最终无法摆脱它的影响。

组织能力的缺失

一方面,从产业链上讲,咨询公司本应处在产业链的高端,但电信咨询业并没有深入到产业的核心环节,不能在价值链的主导活动中占据一席之地,只能处于辅助活动中。处于辅助地位的电信咨询业在产业中没有话语权,只有建议权,缺乏与上下游、周边企业网络的沟通渠道。“皇帝不急大臣急”的尴尬局面令其筋疲力尽。

另一方面,电信咨询公司未经精心设计的组织架构不能支撑业务大规模发展。以小作坊简单分工为主的工作方式难以管理和协调数量众多的员工合作。特定的公司战略需要特定的组织架构支撑,不同规模的业务需要不同的管理模式。成长性管理一直是电信咨询公司的难题,人员招聘与人员流失在数量上基本持平,到一定程度后,就难以实现规模上的突破。

一个伪命题:从数据中我能分析出一切

由于电信业务的特性,强大的IT系统每时每刻都记录着大量的数据,利用数据挖据技术可以将这些信息转化为知识帮助决策,BI、BOSS等系统不断的推陈出新也使得运营商意识到数据分析的重要性,越来越多的电信经营者认为这些数据反映了用户对电信业务需求与使用的最根本信息,认为从数据中能够分析出一切,有了数据分析就不需要咨询服务了。虽然数据分析在一定程度和范围上对咨询服务具有一定的冲击作用,但与以上四种力量不同的是,这只是时下电信经营者的一种认知上的误解,并不是一种真正长期影响电信咨询业产业结构的力量。

首先,数据记录的是特定用户群、特定业务、特定时间段用户使用与业务运营的历史,数据分析对于了解覆盖范围之外的情况并无实质性的帮助;其次,目前的数据主要起业务监测功能,绝大多数数据分析集中在市场营销和客户流失预警方面,通过数据分析并不能够设计出管理、流程、合作、业务模式、市场定位等经营策略;第三,从产品生命周期来看,数据分析主要在成熟期的存量经营中发挥作用,对于导入期和成长期作用不大,而这两个时期恰恰是对咨询服务需求最多的时期。认识到数据分析的这些局限性之后,电信经营者会重新考虑如何发挥咨询服务的作用,考虑在咨询服务中如何利用好数据分析作为输入。数据分析所造成的冲击也会逐渐消失。

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